Markkinoija, joka ymmärtää liiketoimintaa, ajattelee eri tavalla

Yrittäjänä olen saanut tutustua moneen eri rooliin. Näistä nyt mainittakoon myynti, markkinointi, talous, HR ja hallinnolliset työt, rekrytointi sekä osaamisen ja liiketoiminnan jatkuva kehittäminen kilpaillulla toimialalla. Onhan siinä työmaata, kun näiden asioiden osaaminen ei tule automaattisesti yrittäjyyden mukana.

Asiantuntijapalveluita tarjoavan yrityksen kasvattaminen avasi uusia ulottuvuuksia sellaisiin asioihin, joita en todellakaan ole osannut huomioida aiemmin: en markkinointityössä ja sen kehittämisessä, en johtajana tai esihenkilönä. 

Miksi ajattelen nyt eri tavalla? Kun on saanut tarkastella asioita omalle työlle asetettujen rajojen ulkopuolelta, ymmärrys liiketoiminnan moniulotteisuudesta on kasvanut räjähdysmäisesti. Tämän kirjoituksen tarkoitus ei ole kannustaa kaikkia yrittäjiksi, vaan herättää uteliaisuutta ja kiinnostusta liiketoiminnan eri toimintoihin oman roolin ulkopuolella.

Yksi isoimmista oivalluksistani on ollut se, että B2B-markkinoinnin kipupisteet harvoin liittyvät markkinoinnin taitoihin ja osaamiseen. Numerot, kuten määrälliset mittarit, prosentuaalinen kasvu ja toimenpiteiden suunnittelu, on sieltä helpoimmasta päästä. Markkinoinnin uudistaminen ja kehittäminen ei kuitenkaan ole vain näkyvien resurssien, kuten brändin, verkkosivuston tai kampanjan, rakentamista. Suurin onnistumisen kynnys tulee eteen, kun kehitystyötä pitää viedä omassa organisaatiossa käytäntöön, johtaa muutosta toimintamalleissa ja rakentaa yksiköt ylittävää ymmärrystä siitä, miksi tätä tehdään. B2B-markkinoinnin onnistuminen kun kietoutuu tiiviisti yhteen myynnin, palvelutuotannon ja asiakasarvon näkyväksi tekemisen kanssa.

Tämä artikkeli kokoaa yhteen koko julkaisusarjan, jossa käyn läpi oppeja onnistumisista ja epäonnistumisista Flumenian matkan varrelta. Tarinat avautuvat kokonaisuudessaan LinkedInissä.

#1 Onnistuminen: Liiketoimintamallin muuttaminen

Ensimmäinen onnistuminen oli vaihe, jota edelsi päätös kasvun rakentamisesta. Halusin rakentaa markkinointialalla erottuvaa palvelumallia pelkän kampanjointiin perustuvan yhteistyön sijaan: laatua, kumppanuutta ja pitkäjänteisyyttä. Silloin asiakkaan liiketoiminnallisten tavoitteiden täyttyminen ja markkinoinnin kehittyminen olivat onnistuminen, ei se, että pystymme itse myymään asiakkaalle lisää.

Muutoksen myötä yksittäisen asiakkuuden arvo kasvoi huomattavasti, mikä näkyi luonnollisesti myös liikevaihdon ja myynnin kasvuna.

Millaisia tuloksia liiketoimintamallin muutos sai aikaan? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#2 Onnistuminen: Tiimityötaitoihin panostaminen

Tämä onnistuminen jaksaa yllättää minut joka kerta! Miksi näin? Koska se tuntuu olevan harvinaista nykypäivän yrityksissä. Näen, että tiimin yhteistyötaidot ovat ehdoton edellytys työssä onnistumiselle.

Yksilöt ja tiimit oppivat arjen työstä, toisten kokemuksista, aidoista asiakastilanteista ja esimerkeistä paremmin kuin yksittäisestä työn ulkopuolella tapahtuvasta koulutuspäivästä. 

Mitä tulevaisuuden työelämässä tarvitaan? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#3 Onnistuminen: Liiketoiminnan ketteryys

Liiketoiminnan ketteryys oli ehdoton edellytys Flumenian kasvun matkalla. Koska yritys oli nuori, ei toiminta ollut vielä vakiintunutta. Yrityksen elinkaaren alkuvaiheessa ei ole varaa tuudittautua siihen, että liiketoiminnalle on vakaa pohja ja valittu toimintatapa kantaa. 

Kuuntelin herkällä korvalla asiakkaita, seurasin markkinaa ja kilpailijoita, kyseenalaistin ja kehitin jatkuvasti. Ristiriitaiseksi tämän onnistumisen tekee se, että nopeat muutokset aiheuttivat hankaluuksia toisaalla. 

Mikä teki ketteryydestä samalla onnistumisen ja haasteen? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#4 Epäonnistuminen: Yrityksen elinkaari

Koska edellinen julkaisu ajelehti jo onnistumisen ja epäonnistumisen rajamailla, otetaan tässä vaiheessa tarinaan mukaan ensimmäinen epäonnistuminen. 

Yrityksen elinkaari ja yhteinen ymmärrys siitä, mitä se arjen työssä tarkoittaa. Kun työntekijä tulee yritykseen, jossa on paljon kehittämismahdollisuuksia, on se yleensä positiivinen asia. Kehittäminen, osallistuminen ja vaikuttaminen innostavat ja rakentavat yhteistä me-henkeä. 

Entäpä se tilanteen kääntöpuoli? Se, minkä olen itsekin oivaltanut vasta jälkikäteen?

Yrityksen arki on ensimmäisten vuosien aikana melkoista kaaosta. Mitään ei ole valmiina, mitään ei ole annettuna vaan kaikki luodaan nollasta. Tämä kaaoksen sanallistaminen ei ollut riittävää. Se vaatii työntekijöiltä mukautumista ja joustamista, koska työ muuttuu ja kehittyy yrityksen kasvun myötä.

Mikä voi olla positiivinen pilkahdus kaaoksen keskellä? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#5 Epäonnistuminen: Ilmiöiden näkyväksi tekeminen

Tämä on itselle yksi kivuliaimmista opeista, koska se paljastaa oman keskeneräisyyden.

On luonnollisesti helpompaa keskittyä näkyvien asioiden edistämiseen. Johtaa suoritusta ja asiakkuuksia näkyvien numeroiden ja toimenpiteiden kautta. 

Aistin ja tunnistin signaaleja siitä, että jotain muutakin tapahtuu pinnan alla. Milloin asiakkaan kanssa vaikea tilanne eteni liian pitkälle tai sisäinen ristiriitatilanne odotti ratkeamistaan. Minulla ei ollut aina riittävää rohkeutta toimia ja puuttua tilanteisiin niiden vaatimalla vakavuudella. 

Jokainen tuo työyhteisöön mukanaan omia kokemuksiaan, pelkoja ja tiedostamattomiakin odotuksia, ja niiden käsittely vaatii rohkeutta nostaa vaikeatkin asiat yhteiseen keskusteluun.

Miksi tämä yllätti minut esihenkilönä ja johtajana? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#6 Epäonnistuminen: Red Flags myyntitilanteessa

Kuinka moni markkinoija on ollut mukana myyntipalavereissa? 👋 Siinä on yksi hyvä paikka oppia asiakkaista ja siitä, miten myynnin, markkinoinnin ja palvelutuotannon yhteinen ymmärrys vaikuttaa liiketoimintaan.

Erilaisen palvelun myyntiä vaikeutti asiakkaiden odotukset nopeista tuloksista ja yrityksen elinkaaren tuoma paine siitä, että kasvu ei synny ilman asiakkaita. ”Väärä match” näkyi jo heti ensimmäisten kuukausien aikana. Kun yhteistyö ei tuottanut odotettuja tuloksia, syy löytyi usein siitä, että yhteistyön pohja oli jo myyntivaiheessa rakentunut eri odotuksille.

Miten rakentaa liiketoimintaa asiakasarvo edellä? 🔗 Jatka lukemista tästä.

#7 Onnistuminen: Markkinointi loi kasvua ja kysyntää

Mitä myynnillisesti tarvitaan, sitä markkinoinnilla mahdollistetaan. 🙌

Myynnin tavoitteet eivät ole vain myynnin asia. Ne ohjaavat sitä, mitä markkinoidaan, kenelle ja milloin. Kun ymmärretään liikevaihdon muodostuminen, myynnin aikajänne ja markkinoinnin vaikuttavuus, voidaan toimenpiteet suunnitella niin, että ne aidosti tukevat kasvua.

Miten Flumenian kasvu rakentui käytännössä? 🔗Jatka lukemista tästä.

#8 Epäonnistuminen: Yhteinen ymmärrys tavoitetilasta

Tämä konkretisoi sitä kuuluisaa poisoppimista. Niin helppo sanoa, mutta vaikea toteuttaa. 😲

Muistan, kuinka puhuimme tiimin kanssa avoimesti tulevaisuudesta: mihin suuntaan liiketoimintaa kehitetään, mitä se vaatii ja miksi muutos on välttämätön. Keskustelu oli avointa ja yhdessä rakennettua.

Näin jälkikäteen ymmärrän, että vaikka puhuimme samasta tavoitetilasta, näimme sen hyvin eri tavalla. Omistajayrittäjänä ja työnantajana näin kokonaisuuden: markkinan muutokset, strategian, talouden ja sen, miksi muutos oli välttämätön. Tiimille tavoitetila näkyi työnä, arjen tekemisenä ja asiakkaiden kanssa toimimisena. 

Tätä kaikkea on helppo sanoittaa ylätasolla. Vaikeampaa on luoda yhteinen ymmärrys siitä, mitä se tarkoittaa konkreettisesti omassa työssä, palvelun tuottamisessa ja arjessa. Miltä työ näyttää, mikä muuttuu ja mitä voi jättää pois?

Tämä kiteytyy asiakasarvon kirkastamiseen. Asiakasarvo ei syntynyt pelkästään siitä, miten yhteistyö, ajallaan tehdyt toimenpiteet ja vuorovaikutus toimivat asiakkaan kanssa. 

Mikä saa turvautumaan vanhaan, vaikka uusi suunta on jo olemassa?🔗Jatka lukemista tästä.

#9 Epäonnistuminen: Vahvuudet kääntyi heikkoudeksi

Uupumus hiipi vuosien myötä, eikä sinnikkyys antanut sille tilaa. Se, mikä oli kantanut eteenpäin, esti näkemästä milloin olisi pitänyt pysähtyä. 

Isoin merkki muutoksen tarpeesta oli se, että omat vahvuudet alkoivat heikentyä. Luovuuteni hiipui, ideointikykyni katosi, muistini heikkeni ja ajattelukykyni kaventui. Pelkäsin sillä hetkellä eniten sitä, että olin menettänyt nämä omat supervoimani.

Muutosta ei voi jäädä odottamaan. 🔗Jatka lukemista tästä.


#10 Onnistuminen. Kokonaisuuden hahmottaminen

Kun vastuu on kokonaisuudesta, alkaa nähdä, miten kaikki kytkeytyvät toisiinsa. Markkinointi ja myynti rakentavat odotuksia, jotka kohtaavat todellisuuden siinä hetkessä, kun työtä tehdään asiakkaalle. 

Minäkin luulin tietäväni kaiken johtamisesta ja yrityksen kasvusta, ennen kuin olin siitä itse vastuussa. Samalla aloin hahmottaa sitä, miten paljon on aiemmin jäänyt näkemättä ja ymmärtämättä. Tämä on yksi tärkeimmistä opeista, jonka yrittäjyys on minulle antanut.

Tiedätkö, mitä et tiedä? 🔗 Jatka lukemista tästä.

+1: Olen Sanna. Utelias toisinajattelija ja tuloksien tavoittelija.

Flumenian kasvutarinan lisäksi minulla on lähes 20 vuoden kokemus markkinoinnista. Yli 100 yrityksen kanssa tehty työ on opettanut saman asian yhä uudelleen: ratkaisu kaupallisen vaikutuksen puutteeseen ei löydy sieltä, mistä sitä useimmiten etsitään. Ei tehokkuudesta, nopeudesta tai tekemisen määrän kasvattamisesta, vaan siitä, nähdäänkö kokonaisuus.

Haluan jatkossa olla rakentamassa tulevaisuuden työelämässä tarvittavia taitoja ja auttaa yrityksiä löytämään sitä potentiaalia, jota markkinoinnissa on. Ne eivät ole teknisiä asioita, markkinoinnin työkaluja tai tekoälyä vaan uudenlaista ajattelua. Se suuntaa markkinointia sinne, missä se tuottaa suurimman hyödyn ja arvon.