Markkinointia pitäisi tehostaa. Erilaisia kanavia, työkaluja ja teknologioita on paljon, mutta timanttinen verkkosivusto hukkuu Googlen hakutuloksiin. Verkkosivuston vierailijat eivät muutu lämpimiksi liideiksi eikä ostaviksi asiakkaiksi, vaikka mainontaan on käytetty jo iso tukku rahaa. Tavoitteellisuuden puuttuessa on lopputuloksena kokemus, joka saattaa viedä asiakkaasi kilpailevan toimijan pariin.

Parhaimmillaan markkinointi on erinomaista asiakaspalvelua ja palveluiden myynnin edistämistä. Digitaaliset kanavat mahdollistavat uudenlaisen, asiakaslähtöisemmän tavan palvella asiakkaita, tuoda esiin tarjontaa ja kasvattaa yrityksen myyntiä. Asiakkaan näkökulmasta se tarkoittaa houkuttelevaa, hyödyllistä ja asiantuntevaa sisältöä ja vaivatonta asioimista verkkokanavien välityksellä.

Markkinointi digikanavissa kasvattaa osuuksiaan markkinoinnnin budjeteista, mutta harmillisen usein nämä panostukset näkyvät mainontana, jolla pyritään vaikuttamaan suoraan asiakkaan ostopäätökseen. Pelkkä mainostaminen ei ole nykyaikaisen markkinoinnin ainoa tarkoitus. Verkkosivuston asiakasta ohjaavalla sisällöllä on iso merkitys siihen, miten verkkosivuston vierailijat päätyvät sivustolle asetettuun tavoitteeseen (= eli mitä yritys haluaa verkkosivustollaan saada aikaan). Jos asiakkaan kokema palvelu ja kokonaisuus eivät ole verkossa kunnossa, menevät nämä mainoseurot hukkaan.

Markkinoinnin tavoitteellisuus

Palataan perusajatuksen äärelle: “mistä lähteä liikkeelle, jos kaikki pitäisi aloittaa nollasta”? Alla oleva kuva kertoo asiakkaan ostamisen matkasta, joka voi sisältää useita eri vaiheita ennen kuin on päätöksenteon ja ostamisen aika. Samalla polkumaisesti risteilevät eri kanavat, joilla voi olla hyvin erilainen rooli asiakkaan ostamisen eri vaiheissa. 

Monesti markkinointia ajatellaan kanavalähtöisesti: missä sosiaalisen median kanavissa yrityksen kannattaa olla läsnä? On hyödyllistä tehdä analyysia tavoiteltavista kohderyhmistä sekä heidän käyttäytymisestään. Jotta homma ei mene pelkäksi mutuiluksi, voi tämän analyysin tueksi haastatella nykyisiä asiakkaita ja tunnistaa merkittäviä asioita, jotka ovat ratkaisseet päätöksenteon yrityksen hyväksi. Ymmärrys asiakkaiden kohtaamista haasteista, tarpeista ja motivaatioista auttaa sisällön suunnittelemisessa ja toteuttamisessa. Tämän jälkeen valitaan sopivat kanavat kohderyhmän tavoittamiseen.

Kun yritys on perustanut sivun Facebookiin, alkaa työ oman asiakaskunnan tavoittamiseen. Sisällöllä on todella suuri merkitys. Ei sillä, että tykkääjämäärä kasvaa nollasta tuhansiin yhdessä yössä. Jos vasta herätellään asiakkaan kiinnostusta ja viestintä kertoo ainoastaan yrityksen näkökulmasta tärkeistä asioista (tuoteselostusta myytävästä palvelusta tai tuotteesta, hinnasta tai tarjouksista ja siitä kuinka kivaa on messuilla), ei monikaan sivun seuraaja jaksa innostua “tuoteoksennuksesta”. 

Sosiaalisessa mediassa voit herättää kiinnostuksen potentiaalisissa asiakkaissa jo hyvin varhaisessa vaiheessa. Vaiheessa, jossa asiakas ei tiedä yrityksen olemassa olosta. Tämän vaiheen sisällön tavoitteena on herättää kiinnostus ja tarve inspiroivalla sisällöllä. Vastaavasti sosiaalisen median markkinoinnilla voi olla oma rooli vaiheessa, jossa tavoitellaan verkkosivustolla vierailleita kävijöitä – tarjoatko tässä vaiheessa vielä apua valintaan ja ostopäätökseen tai tarjoatko jo koodin, jolla tuotteen voisi ostaa hieman edullisemmin?

 

Yllätä asiakkaasi ostohousut jalassa

Asiakkaalle tarpeellista sisältöä oikeaan aikaan. Kanavia tärkeämpää on ymmärtää, millaista sisältöä asiakkaamme tarvitsevat ostamisen eri vaiheissa?

  • Millaiset sisällöt herättävät kiinnostuksen varhaisessa vaiheessa kun asiakas ei ole tunnistanut tarvetta yrityksen tarjonnalle saatikaan tietää yrityksen nimeä?
  • Miten nykyiset asiakkaat toimivat ja tekevät ostoksiaan verkossa? Mitkä asiat vaikuttavat ostopäätökseen ja mitkä asiat ovat ratkaisseet päätöksen yrityksesi eduksi?
  • Mitä nykyiset asiakkaat ovat pohtineet ”matkan varrella” kun he ovat miettineet päätöstään?
  • Onko kyseessä tuote/palvelu, jonka ostoprosessi on lyhyt vai kuluuko päätöksentekoon aikaa useita kuukausia? Onko lopullisessa päätöksenteossa mukana useita henkilöitä ja/tai sidosryhmiä? 

Kun olemme hahmottaneet potentiaalisen asiakkaan matkaa verkossa, voimme suunnitella sisältöä tukemaan tätä matkaa. Eri sosiaalisen median kanavat ja markkinoinnin automaatio ovat tässä apuna, mutta eivät tee asiakkaan tavoittamista itsestään.

Tarvitaan tekoja, ”kädet savessa” markkinointia, monipuolista sisältöä ja mielenkiintoisia tarinoita. Markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhteistyötä. Verkostoissa vaikuttamista. Koko yritys markkinoi, huolimatta siitä lukeeko omassa tittelissä ”markkinointi”.

Nykyiset asiakkaat – yrityksen tärkeimpiä markkinoijia?

Monesti markkinoijan työ loppuu siihen kun tavoite eli myynti on tapahtunut. Hyvistä ja luovista mainoslauseista huolimatta paraskaan markkinointi ei korvaa paikan päällä epäonnistunutta palvelutapahtumaa tai toimimatonta verkkokauppaa. Yhteistyö eri yksiköiden välillä on äärimmäisen tärkeää. Tehdäänkö markkinointia, myyntiä ja palvelutuotantoa oikeasti asiakaslähtöisesti? 

Parasta markkinointia on hyvä asiakaspalvelu ja se, että nykyiset asiakkaat kokevat palvelun niin arvokkaaksi, että he haluavat suositella sitä omalle verkostolleen. Suosittelumarkkinointia on ollut olemassa jo ennen internetiä, mutta nykyisin suosittelu on avoimempaa. Kuka tahansa voi viestiä omista kokemuksistaan verkossa, huolimatta siitä onko yritys itse ko. kanavissa läsnä tai reagoimassa palautteeseen. Sosiaalisen median kanavat tarjoavat erinomaisen mahdollisuuden oman yhteisön rakentamiselle.

Markkinoinnin ja myynnin edistämisen näkökulmasta yhteisö on kultaakin arvokkaampaa. Yhteisö, joka kannustettuna jakaa ilosanomaa yrityksen tarjonnasta eteenpäin omille verkostoilleen.

 


Haluatko saada ajankohtaiset uudistukset ja digimarkkinoinnin vinkit suoraan sähköpostiin? Tilaa Virtapiiri ja saat postia n. kerran kuukaudessa.

Kun lähetät lomakkeen, hyväksyt samalla henkilötietojen tallentamisen ja käsittelyn tietosuojaselosteen mukaisesti.