Markkinointia pitäisi tehostaa. Erilaisia kanavia, työkaluja ja teknologioita on paljon, mutta timanttinen verkkosivusto hukkuu Googlen hakutuloksiin. Verkkosivuston vierailijat eivät muutu lämpimiksi liideiksi eivätkä ostaviksi asiakkaiksi, vaikka mainontaan on käytetty jo iso tukku rahaa. Tavoitteellisuuden puuttuessa on lopputuloksena kokemus, joka saattaa viedä asiakkaasi kilpailevan toimijan pariin.

Digitaaliset kanavat mahdollistavat uudenlaisen, asiakaslähtöisemmän tavan palvella asiakkaita, tuoda esiin tarjontaa ja edesauttaa yrityksen palveluiden kysyntää myyntiä. Parhaimmillaan markkinointi on myynnin mahdollistaja, joka tarkoitaa asiakkaalle palvelua ja helppoa asiointia.

Asiakkaan näkökulmasta se tarkoittaa houkuttelevaa, hyödyllistä ja asiantuntevaa sisältöä sekä vaivatonta asioimista digitaalisten kanavien välityksellä.

Markkinointi digikanavissa kasvattaa osuuksiaan budjeteista, mutta harmillisen usein nämä panostukset näkyvät mainontana, jolla pyritään vaikuttamaan suoraan asiakkaan ostopäätökseen. Pelkkä mainostaminen ei ole nykyaikaisen markkinoinnin ainoa tarkoitus. 

Tietoa on saatavilla valtavasti ja on herättävä siihen todellisuuteen, ettei yrityksen myyntihenkilöstö ole ainoa väylä tiedon saamiseen. Jos verkkosivusto kiillottaa yrityksen erinomaisuutta, laadukkuutta sekä parhaita palveluita ilman konkretiaa, voi asiakas helposti päätyä toisaalle, jossa myynnillisempi ote on rakennettu osaksi verkkosivustoa. Tarkoitan tällä sitä, että digitaalisiin kanaviin tuotetaan myös konkreettista tietoa tarjonnan hyödyistä ja erottuvuustekijöistä, joita nyt kerrotaan asiakkaalle ainoastaan myyntitapaamisessa.

Asiakasta eteenpäin ohjaavalla sisällöllä on iso merkitys siihen, miten verkkosivuston vierailijat päätyvät sivustolle asetettuun tavoitteeseen (= eli mitä yritys haluaa verkkosivustollaan saada aikaan). Jos asiakkaan kokema palvelu ja kokonaisuus eivät ole verkossa kunnossa, menevät yleensä myös mainoseurot hukkaan.

Markkinointi rakennetaan tavoitteiden pohjalta

Palataan perusajatuksen äärelle: “mistä lähtisit liikkeelle, jos kaikki pitäisi aloittaa nollasta”? Alla oleva kuva kertoo asiakkaan ostamisen matkasta, joka voi sisältää useita eri vaiheita ennen kuin on päätöksenteon ja ostamisen aika. Samalla polkumaisesti risteilevät eri kanavat, joilla voi olla hyvin erilainen rooli asiakkaan ostamisen eri vaiheissa. 

Markkinointia ajatellaan liikaa kanavien kautta: missä sosiaalisen median kanavissa yrityksen kannattaa olla läsnä ja missä kanavassa pitäisi mainostaa? On hyödyllistä tehdä analyysia tavoiteltavista kohderyhmistä sekä heidän käyttäytymisestään. Jotta homma ei mene pelkäksi mutuiluksi, voi tämän analyysin tueksi haastatella nykyisiä asiakkaita ja tunnistaa merkittäviä asioita, jotka ovat ratkaisseet päätöksenteon yrityksen hyväksi.

Ymmärrys asiakkaiden kohtaamista haasteista, tarpeista ja motivaatioista auttaa sisällön suunnittelemisessa ja toteuttamisessa. Tämän jälkeen valitaan sopivat kanavat kohderyhmän tavoittamiseen.

Kun yritys on perustanut sivun Facebookiin tai LinkedIniin, alkaa työ oman asiakaskunnan tavoittamiseen. Sisällöllä on todella suuri merkitys. Ei sillä, että tykkääjämäärä kasvaa nollasta tuhansiin yhdessä yössä.

Jos olet vasta herättelemässä asiakkaan kiinnostusta, mutta viestintä kertoo ainoastaan yrityksen näkökulmasta tärkeistä asioista (tarjonnasta, hinnasta ja tarjouksista tai vaikka siitä ”kuinka kivaa on messuilla”), ei monikaan sivun seuraaja jaksa innostua “tuoteoksennuksesta”. 

Sosiaalisessa mediassa voit herättää kiinnostusta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa jo hyvin varhaisessa vaiheessa. Vaiheessa, jossa asiakas ei tiedä yrityksesi olemassa olosta. Tämän vaiheen sisällön tavoitteena on herättää kiinnostus ja tarve sellaisella sisällöllä, joka auttaa asiakasta arjen haasteessa. Mitä hän haluaa saada omassa työssään aikaan ja mikä sen estää?

Vastaavasti sosiaalisen median markkinoinnilla voi olla rooli vaiheessa, jossa tavoitellaan verkkosivustolla vierailleita kävijöitä – pystytkö tajoamaan tässä vaiheessa apua valintaan ja hankintaan?

Yllätä asiakkaasi ostohousut jalassa

Asiakkaalle tarpeellista sisältöä oikeaan aikaan. Kanavia tärkeämpää on ymmärtää, millaista sisältöä asiakkaamme tarvitsevat ostamisen eri vaiheissa?

  • Millaiset sisällöt herättävät kiinnostuksen varhaisessa vaiheessa kun asiakas ei ole tunnistanut tarvetta yrityksen tarjonnalle eikä edes tiedä yrityksen olemassa oloa?
  • Miten nykyiset asiakkaat toimivat ja tekevät päätöksiään? Mitkä asiat vaikuttavat ostopäätökseen ja mitkä asiat ovat ratkaisseet päätöksen yrityksesi eduksi?
  • Mitä nykyiset asiakkaat ovat pohtineet ”matkan varrella” kun he ovat miettineet päätöstään?
  • Onko kyseessä tuote/palvelu, jonka ostoprosessi on lyhyt vai kuluuko päätöksentekoon aikaa useita kuukausia? Onko lopullisessa päätöksenteossa mukana useita henkilöitä ja/tai sidosryhmiä? 

Kun olemme hahmottaneet potentiaalisen asiakkaan matkaa verkossa, voimme suunnitella sisältöä tukemaan tätä matkaa. Eri sosiaalisen median kanavat ja markkinoinnin automaatio ovat tässä apuna, mutta eivät tee asiakkaan tavoittamista itsestään.

Tarvitaan tekoja, ”kädet savessa” markkinointia, monipuolista sisältöä ja mielenkiintoisia tarinoita. Markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhteistyötä. Verkostoissa vaikuttamista. Koko yritys markkinoi, huolimatta siitä lukeeko omassa tittelissä ”markkinointi”.

Nykyiset asiakkaat – yrityksen tärkeimpiä markkinoijia?

Monesti markkinoijan työ loppuu siihen kun tavoite eli myynti on tapahtunut. Hyvistä ja luovista mainoslauseista huolimatta paraskaan markkinointi ei korvaa paikan päällä epäonnistunutta palvelutapahtumaa tai toimimatonta verkkokauppaa. Yhteistyö eri yksiköiden välillä on äärimmäisen tärkeää. Tehdäänkö markkinointia, myyntiä ja palvelutuotantoa oikeasti asiakaslähtöisesti? 

Parasta markkinointia on hyvä asiakaspalvelu ja se, että nykyiset asiakkaat kokevat palvelun niin arvokkaaksi, että he haluavat suositella sitä omalle verkostolleen. Suosittelumarkkinointia on ollut olemassa jo ennen internetiä, mutta nykyisin suosittelu on avoimempaa. Kuka tahansa voi viestiä omista kokemuksistaan verkossa, huolimatta siitä onko yritys itse ko. kanavissa läsnä tai reagoimassa palautteeseen. 

Sosiaalisen median kanavat tarjoavat erinomaisen mahdollisuuden oman yhteisön rakentamiselle. Markkinoinnin ja myynnin edistämisen näkökulmasta yhteisö on kultaakin arvokkaampaa. Yhteisö, joka suosittelee yritystä eteenpäin omille verkostoilleen.

 


 

Markkinoinnin strateginen suunnittelu | MAST-malli suunnittelun apuna

Digimarkkinoinnin suunnittelun avuksi työkirja – lataa omasi nyt!