Missä vaiheessa yritys on valmis markkinointiin?

Milloin yritys oikeasti on kyvykäs markkinointiin? Hyvä myyjä sanoisi, että missä tahansa vaiheessa. Uskon vakaasti, että jokainen yritys on kyvykäs käynnistämään markkinoinnin toimenpiteitä ja esimerkiksi mainontaa ihan milloin vaan. Suurin vitsaus tässä kontekstissa piilee siinä, että jokainen markkinointia käynnistävä yritys ei ole kyvykäs myymään palveluitaan.

Ymmärsit oikein, erityisesti B2B-palveluiden myynti on jäänyt 1990- luvulle, jos tarkastellaan ostokäyttäytymisen muutoksia. Asiantuntijuuden skaalaaminen verkkoon on ihan oma juttunsa. Eli yritys on valmis markkinointiin milloin vaan, mutta markkinoinnin avulla saavutettuun kasvuun harva on oikeasti kyvykäs.

Onko palvelut tuotteistettu digitaalisiin kanaviin?

Internet täytti viime vuonna 30 vuotta ja silti moni yritys myy tuotteitaan ja palveluitaan samalla tavalla esitteen tavoin: “Katso tästä tuotteemme ja palvelumme”. En viittaa B2C kulutustavaran myyntiin tässä kirjoituksessa tai tuotevetoisiin verkkokauppoihin – niiden on ollut pakko kehittyä asiakkaan mukana nopeammin. 

Erinomainen esimerkki muuttuvaan markkinaan vastaamisessa on se, mitä tapahtui matkailualalla koronan myötä. Asiakaskäyttäytyminen muuttui yhdessä yössä ja asiakkaasta tuli varovainen ja tiedonjanoisempi. Se pakotti yritykset siirtymään digitaalisiin kanaviin palveluidensa ja elämysmyynnin osalta. Onneksi tuotteistamista ei tässäkään unohdettu.

Kukaan ei tiennyt kuinka tulee käymään, mutta fokus oli omissa tuotteissa ja niiden arvon skaalaamisessa digitaalisiin kanaviin. Sain todistaa sitä omassa työssäni aitiopaikalta, mutta nappia painamalla se ei tapahtunut.

Samaa digitaalista siirtymää odottaa tällä hetkellä todella moni asiantuntijayritys. Esimerkiksi teollisuuden tai rakentamisen alalla on vielä paljon töitä tehtävänä.  Tämä asia valkeni monelle alan edustajille vasta saatavuusongelmien, lakkojen ja markkinan haasteiden myötä: myynti tulee skaalata verkkoon ja vauhdilla. 

Toimintatavat ja rakenteet vaativat tarkastelua, jotta markkinointi voi onnistua

Asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa uskotaan hieman “tunnettuuden harhaan” ja luotetaan, että ostajat jo tietävät yrityksen olemassaolon ja osaavat hakea tämän palveluita. Näkyvä lopputulos on usein se, että palvelut ja tuotteet ovat listattuna verkkosivustolle.

Myös teollisuuden ostopäätökset voivat syntyä verkon vaikutuksella. Kasvokkain tapahtuvien verkostoitumisten ja asiantuntijamyynnin merkitys on yhä kriittisen tärkeää suurissa investoinneissa, mutta yhtä lailla päivittäistavaroiden lisäksi tavallinen teollisuuspäättäjä hakee verkosta vastauksia myös työhönsä liittyviin hankintoihin ja arjen haasteisiin.

Asiantuntijamyyjäsi ei voi päivystää myyntipresentaatioiden ja esitteiden kanssa vuorokauden ympäri. Samat asiakkaalle arvoa tuottavat materiaalit voidaan tuottaa asiakkaalle saavutettavaksi verkossa. Olisi järjetöntä olla tarjoamatta kustannustehokasta palvelua ja tietoa siinä muodossa kun ostaja sitä etsii.

Eikä tämä ole yksinään teollisuuden alan haaste, vaan asiantuntijapalveluiden markkinointi ja myynti on kompleksista.

Asiantuntijapalveluiden arvon tunnistaminen

Useissa organisaatioissa haasteena on asiakkaan saaman arvon tunnistaminen, jonka avulla palveluiden tuotteistaminen tulisi tapahtua, tämän jälkeen on vasta mahdollisuus skaalata palvelut ja tuotteet verkkoon myytäväksi ja ostettavaksi. Muuttuvassa markkinassa eri toimialojen rakenteita on muutettava ja asiantuntijuuden on skaalauduttava verkkoon. No miksi?

Asiantuntijapalveluiden markkinointi on tehty erittäin yrityslähtöisestä näkökulmasta, jolloin internet alkaa olla pullollaan toinen toisiaan toistavia sisältöjä: “Olemme strateginen kumppanisi, meidän avullamme säästät aikaa ja rahaa. Näin sinä voit keskittyä olennaiseen. Katso palvelumme”. 

Geneerinen ja ulkoapäin liimattu sisältö ei enää muutaman vuoden päästä erotu massasta ja jälleen palveluiden myynti alkaa sakata huolimatta siitä kuinka paljon markkinointiin on satsattu rahallisia ja ajallisia panotuksia.

Markkinoinnilta odotetaan muutoksia, mutta yrityksen on muututtava samassa syklissä.

Milloin yritys on valmis tulokselliseen markkinointiin?

1. Strategiset tavoitteet ovat selkeät
2. Palvelut on tuotteistettu asiakashyödyt edellä
3. Asiakasymmärrystä kasvatetaan jatkuvasti organisaation sisällä ja siitä viestitään sidosryhmille
4. Yrityksellä on ymmärrys digitaalisesta myynnistä ja markkinoinnista
5. Verkkosivu tukee myyntiä ja markkinointia (verkkosivu toimii teknisesti, on toiminnallinen ja edistää myyntiä)
6. Viestintä avaa salaisen lippaansa ja osallistuu asiakaslähtöisen sisällön tuottamiseen ja asiakasarvon tunnistamiseen
7. Luovutaan kontrollista ja liiasta hinkkaamisesta – asia ajaa ohi jos yksityiskohtia hiotaan eikä niitä pääse testaamaan
8. Markkinoinnilla ja myynnillä on yhteinen prosessi
9. Markkinointipäättäjät pääsevät keskustelemaan johdon kanssa
10. Yrityksellä on realistinen kuva tilanteesta, josta markkinointia lähdetään skaalaamaan

Milloin yritys on valmis markkinointiin?

1. Se on olemassa.

Milloin yritys ei ole valmis markkinointiin?

1. “Me on yleensä tehty näin…”
2. “En ole markkinoinnin ammattilainen, mutta..”
3. Me on jo kerrottu meidän palvelut verkkosivuilla
4. Me on jo kokeiltu kaikkea ja mikään ei toimi
5. Verkkosivu on tekniikaltaan ja sisällöltään toimimaton
6. Markkinoinnin investoinnit pienenevät, kun kasvua alkaa tulemaan
7. Markkinointi ei pääse keskustelemaan asiakasrajapinnassa olevien ihmisten kanssa
8. Asenteet ovat skeptiset ja markkinointi nähdään brändipuuhasteluna
9. Markkinointi nähdään tukifunktiona
10. Myynti on myynnin ansiota, myymättömyys markkinoinnin syy

Lopulta se, että onko yritys tai sen päättäjät valmiita markkinointiin, ratkeaa tarkastelemalla yrityksen asenteita ja toimintamalleja.