Tänä päivänä kysymys ei välttämättä ole se, kannattaako sosiaalinen media B2B-markkinoinnissa vai ei, vaan enemmän kyse on siitä miten ja millä tavalla näitä kanavia hyödynnetään tehokkaasti? 

Mikään sosiaalisen median kanava ei toimi lehtimainoksen tavoin, jolloin yksi lyhytaikainen viesti suurelle massalle vakuuttaisi oikeat ostajat. Mielellään jo eilen.

Yrityksen omat sivut, maksullinen mainonta vai henkilökohtainen profiili?

B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa koetaan usein vaihtoehtona, joka ei koske omaa yritystä. Sosiaalisen median kanavat ovat monesti tulleet käyttöön ensin oman tarpeen ja kiinnostuksen kautta, jolloin arvioimme niiden hyödyllisyyttä oman aktiivisuuden näkökulmasta. Sosiaalisen median kanavat tarjoavat henkilökohtaisen verkostoitumisen lisäksi keinoja uusien asiakkaiden hankintaan, myynnin tukemiseen ja yrityksen tunnettuuden kasvattamiseen.

Mihin kanavaan kannattaa sitten panostaa?

Ota yritykselle haltuun ainakin LinkedIn ja Facebook. LinkedIn koostuu käyttäjistä, jotka hyödyntävät sitä oman työn tukena niin myynnissä, markkinoinnissa kuin verkostoitumisessa. Myös Facebook tavoittaa B2B-kohderyhmää kun hyödynnät sen maksullisen markkinoinnin mahdollisuuksia ja kartoitat ammatilliset ryhmät. Ne ovat tänä päivänä monesti aktiivisempia kuin LinkedInin ryhmät.

En väheksy muiden kanavien toimivuutta, mutta kiinnitä silloin tarkkaan huomiota oman kohderyhmän tunnistamiseen, yrityksen resursseihin ja suunnitelmallisuuteen. Instagram, Twitter, YouTube ovat hyviä kanavia some-markkinointiin, jos ne tavoittavat juuri sinun asiakkaasi. 

Yrityksen omat kanavat

Tuloksellisessa markkinoinnissa ei ole kyse siitä, kuinka monta kertaa yrityksen kanaviin julkaistaan sisältöä ja miten paljon seuraajamäärät kasvavat. Omat kanavat vahvistavat pitkällä aikavälillä yrityksen brändiä, mielikuvaa ja luovat sitoutuneisuutta nykyisten seuraajien keskuudessa. Julkaistavat sisällöt palvelevat, innostavat ja auttavat seuraajia, jolloin yritys luo positiivista mielikuvaa asiakkaiden suuntaan. 

Yrityksen omat kanavat harvoin toimivat itsestään vain säännöllisen epäsäännöllisellä päivittämisellä. Jo se, että päivitys saa tykkäyksiä, on ehtona sille, että päivitys saa näkyvyyttä edes sivun seuraajien keskuudessa. Kanavien ylläpitoon auttaa suunnitelma(llisuus), jolloin tuotettavat sisällöt tukevat yrityksen liiketoimintaa ja tuovat esiin niitä viestinnällisiä teemoja, joista yritys haluaa olla tunnettu. 

B2B-yrityksen maksullinen markkinointi sosiaalisessa mediassa

Yrityssivun ylläpito ja aktiivisuus on tärkeää, mutta sisältöjen näkyvyyden kasvattaminen oikean kohderyhmän keskuudessa LinkedIn-mainonnan ja Facebook-mainonnan avulla toimii kasvun vauhdittajana nopeammin. Silloin maksamme siitä, että potentiaaliselle asiakkaalle suunnattu sisältö näkyy heidän uutisvirrassaan. Näin voimme tavoittaa uusia asiakkaita, joita ei yrityssivun päivityksillä vielä tavoiteta.

Maksullinen markkinointi on mitattavaa myyntiä tukevaa tekemistä, jolloin voimme tarjoa asiakkaille päätöksentekoa tukevaa sisältöä – riippuen siitä, onko tavoitteena uusien liidien hankinta vai asiasta kiinnostuneiden kontaktien ohjaamista myyntikeskusteluihin?  

Maksetun mainonnan hyödyntäminen on sekä kustannustehokasta että kasvuyrityksen markkinoinnin parhaimpia keinoja tavoittaa asiakkaat oikea-aikaisesti. Kun mainonnan luvut sidotaan osaksi kasvun ja myynnin mittareita ja seurantaa, näet kanavien hyödyt ja aikaansaamat tulokset.

Verkostoituminen ja Social Selling

Monessa yrityksessä on intoa kanavien hyödyntämiselle, mutta rima oman osaamisen esiintuomiseen ja keskusteluun on asetettu korkealle. “Eihän se oikeastaan kuulu edes minun työnkuvaan,” saattaa ajatella työntekijä, jota patistellaan olemaan somessa aktiivinen.

Avoin keskustelu sosiaalisen median kanavissa, erilaiset ammatilliset ryhmät  ja LinkedInin hyödyntäminen voivat avata uusia väyliä myynnillä ja näyttäytyä asiakkaalle parempana palveluna. Bonuksena on se, että samalla voidaan tunnistaa aiheita, joista asiakkaasi keskustelevat. Myös he, jotka somessa ovat näkyvästi esillä, ovat aloittaneet joskus ja käyttäneet tähän aikaa. Määrätietoisesti ja askel kerrallaan.

B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa. Mistä lähden liikkeelle? 

  1. Opettele sosiaalisen median toimintatavat. Yksi kanava hyvin ylläpidettynä on parempi kuin useampi kanava ilman sisältöä. Jokainen uusi kanava vaatii ylläpitoa ja sisällöntuotantoa.
  2. Jos haluat mitattavaa tekemistä, varmista ensimmäisenä, että saat tarpeeksi tietoa ja dataa markkinoinnin tekemisen tueksi. Satsaa sitten maksulliseen näkyvyyteen ja siihen, että pystyt seuramaan myynnin eri vaiheita ja mainonnan aikaansaamia tuloksia.
  3. Kolmas steppi on se, että yrityksen omat asiantuntijat ovat osa yrityksen läsnäoloa verkkokanavissa. Ota mukaan ensimmäisenä he, jotka itse osoittavat kiinnostusta somen aktiiviseen hyödyntämiseen oman työn tukena. Älä vaadi tai pakota vaan tarjoa henkilöstölle valmennusta ja sparrausta somen käyttöön.