Minna Ruusuvuosi, Commercial Director, Taitopilvi Oy
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Kohderyhmän rakentaminen ja tavoittaminen. Relevantin, erottautuvan ja asiakkaalle arvoa tuottavan viestinnän rakentaminen.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Panostukset liiketoiminta-arvoa rakentavan sisällön tuottamiseen, tarkat kohderyhmävalinnat ja ajantasaisten kohderyhmälistojen rakentamiset, erottautuvat viestit ja kohdennetut aktiviteetit.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Tuloksellinen ja relevantti markkinointi lähtökohtana. Oikeat ja liiketoimintaa tukevat mittarit (liidit, revenue, profit) sekä toiminnan jatkuva arviointi ja kehittäminen. Markkinointi on elimellinen osa myyntiä ja pipelinea.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Rakenna relevantti ja arvoa tuottava viesti kohderyhmälle, jonka haluat tavoittaa. Tee oikeita aktiviteetteja oikea-aikaisesti. Toista, toista, toista. Ole sinnikäs.
Hale Okkonen, Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin rakentaja.
Myynti- ja markkinointijohtaja, Kumura | Kumuran LinkedIn
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Aidosti laadukkaiden liidien saaminen. Inbound sisältömarkkinoinnilla loppujen lopuksi saatavat liidit eivät ole myynnin näkökulmasta juuri se oikea henkilö, vaikka saattavatkin osallistua päätöksentekoon.
Ihmisten saaminen puhelimen päähän on myös vaikeutunut. Puhelimeen vastaamisen kynnys on kasvanut pandemian jälkeen.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
B2B-maailmassa brändimarkkinoinnille ei laiteta riittävästi arvoa. Tällä en tarkoita siis logonäkyvyyttä vaan esimerkiksi myös inbound, vaikka ei tuottaisikaan määrällisesti laadukkaita liidejä riittävästi, on tärkeää brändin kannalta.
B2B-maailmassa on hyvä muistaa nyrkkisääntö, jossa 95% potentiaalisista asiakkaista ei ole ostohousut jalassa. Mutta kun ne puetaan päälle, ilman aikaisempaa näkyvyyttä et ole heidän valintalistallaan.
Joka tapuksessa tämä on pitkäjänteistä työtä ja harvoin markkinoinnista SQL liidiksi -polku tapahtuu heti.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
PK-sektorilla verkkosivuvierailujen trendin kehittyminen on hyvä mittari. Ei siis absoluuttiset luvut vaan kehitys. Samoin MQL ja SQL liidien kehitys kertoo siitä että ollaanko löydetty oikea kohderyhmä heitä kiinnostavalla tavalla.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Kumuralla olemme käytännön tasolla ymmärtäneet, että ihmiset on kaiken keskiössä. Etenkin B2B-asiantuntijabisneksessä hehän ovat meidän ”tuote”.
Me elämme ihmiskeskeisiä arvojamme todeksi joka ikinen päivä ja kerromme sen näkyvästi myös markkinoinnissamme. Meidän oma markkinointiviestintämme toisin sanoen kumpuaa ihmisistämme. Tämä viesti selkeästi resonoi ja siitä saammekin usein kiitosta.
Moni brändi on päältä kaunis. Sisältä kauniit kuitenkin pärjäävät tässä maailman ajassa.
Ossi Ahto, Interim CMO ja Marketing Advisor
Ahto Advisory Oy
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Osaajien puute, markkinoinnin rooli erittäin taktisena välineenä, johdon ymmärtämättömyys markkinoinnista.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Siilojen poisto, vahva panostus kompetensseihin, johdolle markkinoinnin ymmärryksen kasvattaminen.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Kysynnän tulisi kasvaa.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Mitä kompleksimmaksi maailma menee, sitä simppelimpää tulee markkinoinnin olla
Paula Narkiniemi, Director, Content & Channels / UPM
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Vastuullisuus on B2B-yrityksille houkutteleva erottautumistekijä, mutta ei keinolla millä hyvänsä. Vastuullisuustekeminen on kehittynyt parin viime vuoden aikana harppauksin, eikä mitä vaan voi (onneksi) enää väittää vastuulliseksi/vihreäksi/ekoksi. Jotta vastuullisuustyöllä voi pyrkiä erottumaan markkinointiviestinnässä täytyy track recordin olla kunnossa ja se on hienoa.
Samaan aikaan kuitenkin yleinen keskustelu on muuttunut pahimmillaan jopa maalittavaksi, joten moni yritys karttaa vastuullisuusaiheisiin keskusteluihin lähtemistä – vastuullisuus on aihe jossa voi herkästi tahtomattaan sohaista ampiaispesään ja harva etenkään B2B-yritys on valmis ottamaan tätä riskiä.
Yhteiskunnan tasolla tämä kuitenkin tarkoittaa että ”äänet” eivät ole tasapainossa eli moni hieno vastuullisuus- ja innovaatiotarina jää kertomatta ja keskustelu yksipuolistuu turhaan.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Track recordin on oltava kunnossa kun puhutaan vastuullisuudesta, eli pelkkä puhe ei riitä vaikka aikeet olisivat hyvät. Valmis ei tarvitse kuitenkaan olla, vaan myös kehittymismatkan kuvaaminen on tärkeää.
Peräänkuulutankin rohkeutta ja sitkeyttä osallistua keskusteluun, vaikka se alkuun tuntuisi raskaalta – tässä skenessä on vielä mahdollista erottua positiivisesti kilpailijoista.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Erilaiset kohdennetut brand tracking -mittaroinnit auttavat näkemään miten vastuullisuus liitetään yrityksen maineeseen. Myös asiakkailta on hyvä säännöllisesti kysyä vastuullisuusmielikuvista.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Kaikki tuntuvat olevan odottavalla ja varovaisella kannalla, mikä tarkoittaa että markkinoilla on nyt tilaa erottuville vedoille, joten jos markkinoijan takataskusta löytyy annos sitä kuuluisaa rohkeutta ja hyvä idea sanoisin että nyt kannattaa ottaa nuo esiin. Mahdollisuudet erottautumiseen ovat nyt paremmat kuin aikoihin.
Riina Jokinen, B2B-markkinoinnin valmentaja, Kram MarkOps Oy
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Insightin ja sitä kautta linjan epämääräisyys.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Aloittamalla välittömän orientaation systemaattiseen tapaan toimia asiakasinformaatiosta käsin.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Myynnissä, mm. lead time -aikojen lyhentymisenä ja strategiassa fokuksen säilymisenä.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Valmistaudu tekemään vähemmällä enemmän.
Katri Tanni, CEO, Differo
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Epämääräisyyden ja sen, ettei sitä kohdenneta oikein.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Miettiä oman liiketoiminnan fokus (kirkkaampi liiketoimintastrategia), sen kautta kohdennetut ja valitut ostajapersoonat ja heille ostopolut. Tätä kautta myynti ja markkinointi tavoittelee aidosti samaa kohderyhmää yhdessä.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Kun on luotu tavoitteet mitä liiketoiminnassa halutaan (mitattavat, ei liian abstraktilla tasolla esim. ”haluamme kasvaa” jne.), niin myynnissä ja markkinoinnissa on helpompi seurata, johtavatko toimenpiteet siihen ja saadaanko välillisiä tuloksia (sitoutumista, tavoitetaanko haluttua kohderyhmää entistä paremmin, ovatko sisällöt kiinnostavia heille jne.).
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Keskittyminen, karsitaan turhaa pois. Uskalletaan syväsukeltaa omaan kohderyhmään. Nyt on sen aika.
Sanna Virtanen, markkinointistrategi, digimarkkinoinnin tekijä ja kouluttaja, Flumenian perustaja
Minkä näkisit olevan B2B-markkinoinnin tyypillisimpänä haasteena tällä hetkellä?
Tiedon ja asiakasymmärryksen puute, joka johtuu usein siitä, ettei yrityksen eri yksiköiden välillä ole aitoa yhteistyötä.
Markkinoinnissa tehdään usein asioita, jotka eivät linkity myynnin tekemisen kanssa. Sitä monesti kuvastaa se, millainen merkitys markkinoinnilla on yrityksessä, tukitoiminto vs. liiketoiminnan edistäjä.
Miten yrityksien kannattaisi lähteä ratkaisemaan tätä haastetta ja/tai kehittämään toimintaansa?
Selkeyttämällä tavoitteita. Ymmärtämällä kohderyhmän tarpeita ja haasteita paremmin. Suunnittelemalla asioita asiakas edellä, ei sisältömuoto tai kanavapainotteisesti.
Miten yritys voi todentaa, että muutos/kehitys on onnistunut tai ollut yritykselle kannattava?
Kysynnän kasvaminen ja asiakasmäärän kasvu tavoiteltavassa kohderyhmässä.
Maailma näyttää epävarmalta – mikä on sinun neuvosi tulevalle vuodelle 2023?
Yrityksien tulee kiinnittää huomiota siihen, että markkinoinnilla on onnistumisen edellytykset tavoitteiden, osaamisen, resurssin ja budjetin näkökulmasta sekä tarpeeksi asiakasymmärystä toimenpiteiden tekemiseen.
Tekemisen näkökulmasta se ei tarkoita määrällisesti enemmän asioita vaan tekemisen yksinkertaistamista. Keskittymistä niihin tavoitteisiin, jotka ovat liiketoiminnalle merkityksellisiä.